Hibrit Faturalandırma Sistemleri ve b2b Sistemlerin Geleceği

İşletmenizin bulunduğu bölge dışında kendi sektöründe büyüme oranları açısından durumunu merak mı ediyorsunuz? Pazarda bu kadar çok dalgalanma yaşanırken, 2024'te iş hedeflerinizi belirlemek için doğru bir plana ihtiyacınız var.

Nurkan BİLMİŞ
Okuma Süresi: Ortalama 9 dk.

Kendi müşterilerimizden (900'den fazla B2B şirketi) gelen faturalama verilerinin analizine dayanan raporumuz, 2023'ün 4. çeyreğinde 100 milyon liranın altındaki işletmeler için genel abonelik büyümesinin %14 civarında stabil hale geldiğini ortaya koydu. Ancak birçok şirket de bu ortalamayı aşmayı başardı.

Örneğin, Marmara Bölgesi, son sekiz çeyrekte %21 ile en yüksek bölgesel büyümeyi sürdürdü; bu da coğrafi genişleme için önemli bir fırsat. Bu arada, siber güvenlik sektörü 2022-2023 yılları arasında yıllık ortalama %37 büyüme ile etkileyici bir büyüleme sergiledi.

Ancak sektör genelindeki ortalama büyüme oranlarını gözlemlediğimizde, büyük ve küçük işletmelerin geçtiğimiz yıl genellikle dalgalı bir büyüme yaşadığını görebiliyoruz.

Elbette, şunu akılda tutmamızda fayda var: Tüm sektörler aynı hızda büyümez. Örneğin, perakende sektörleri son 2 yılda yıllık ortalama sadece %11 büyüme göstermiştir; bu oran genel %17'lik b2b ortalamasından daha düşüktür.

İşletmenizin büyüme oranı şu anda nerede olursa olsun, sürekli olarak büyümeye yönelik bir sonraki adımınızı düşünmelisiniz.

Büyümeniz sektördeki kıyaslamaların önemli ölçüde üzerindeyse bu ivmeden yararlanın. Bu, işletmenizde veya müşteri segmentlerinizde gerçekleşmemiş fırsatlara işaret eder. Ancak büyümeniz daha geniş pazarın gerisinde kalıyorsa, pazara açılma stratejinizi yeniden değerlendirmenizi, stabilizasyona öncelik vermenizi ve işletmenizin ayakta kalmasını sağlamak için bir acil durum planı hazırlamanızı öneririz.

Sorun: Büyüme Hızının İstikrarlı Olması Yeterli Değil

İlk başta, büyüme oranlarının küçük şirketler için %14'te sabitlenmiş olması iyi bir haber gibi görünüyor. Ne de olsa istikrar, son birkaç yılın iniş çıkışlarından daha iyi hissettiriyor. Ancak istikrarın farkında olunması gereken bazı riskler var.

İlk olarak, istikrarlı bir büyüme daha hızlı büyüme bekleyen yatırımcılara dikkat çekmeyi zorlaştırır. İkinci olarak, şirketler artık büyüme için genel pazar eğilimlerine güvenemez; pazarlama stratejileri ve taktikleri sektörler arasında farklı şekillerde evrim geçiriyor. Son olarak bazı sektörler, özellikle siber güvenlik gibi, pandemi sonrası diğerlerinden çok daha hızlı bir büyüme yaşamaktadır. Bu tür istisnalar, genel pazar trendlerini incelemek yerine belirli endüstri gruplarını analiz etmiyorsanız gözden kaçabilir.

Diğer bir deyişle, istikrar değişen koşulları gizleyebilir. Yeni normal durum belirsizliktir ve abonelik işletmeleri, endüstriler arasındaki büyüme hızlarındaki sürekli değişikliklere uyum sağlamak zorundadır. İstikrarlı olma hissi güvenli gelebilir; ancak rakipleriniz istikrarlı bir büyümeyi sürdürürken sizi zayıf bir konuma getirebilir.

Pekala, bu kadar korku tellallığı yeter. Bu son gelişmelere rağmen, abonelik şirketleri piyasada yerlerini sağlamlaştırmak ve büyümeye devam etmek için birçok uygulanabilir adım atabilir. İşte bizim önerilerimiz:

Hibrit Faturalandırma

Yenilikçi şirketler, yalnızca sabit abonelik gelirlerine güvenmek yerine, hibrit faturalandırma modelleriyle (abonelik sözleşmelerini iş karşılığı veya tüketime dayalı fiyatlandırmayla birleştirerek) büyümelerini en üst düzeye çıkarıyor.

Hibrit faturalandırmanın avantajı tam olarak nedir?

Tüketim faturalandırması, müşteri kullanımı veya işlemleri normal seviyelerin üzerine çıktığında anında daha fazla gelir elde etmenizi sağlar. Bu, bölgeler veya sektörler arasında yükselişler olduğunda, hala sabit abonelik fiyatlandırması ile sınırlandırılmış benzerlerinizden daha iyi performans göstermenize olanak tanır. Örneğin, bir bilişim firması düşünün; sabit destek ücretini düşürüp, belirlenen destek saatini aşağıya çekebilir ve ek saat başı ekstra ücret alabilir. Böylelikle yıllık aldığı ciro az olacağından satışını kolaylaştırabilir, destek talepleri arttıkça da ek ücret alacağından iş yoğunluğuna olumsuz bir etki yaratmayacaktır.

Hibrit Fatura Sistemiyle Olumsuz Duruma Karşı Koruma

Büyüme güzel olsa da, birçok abonelik şirketi işlerinin sürdürülebilir olması için riskleri azaltmaya odaklanmıştır.

Hibrit modeller, saf tüketim fiyatlandırma modellerine kıyasla olumsuz etkiyi sınırlayarak riskleri azaltmaya yardımcı olur. Sabit abonelik geliri, kullanımın azalmasından kaynaklanabilecek herhangi bir gelir kaybını dengeleyebilir. Bu, piyasa dalgalanmalarının olduğu dönemlerde özellikle faydalıdır çünkü sabit bir abonelik modeli tarafından sağlanan istikrarlı temel gelir, tüketim veya kullanım tabanlı bir fiyatlandırma modeline aşırı bağımlılığı önlemeye yardımcı olur.

Firmanız İçin En Uygun Faturalandırma Yöntemi

Her sektörün büyüme parametreleri pandemiden sonra farklı şekilde ilerliyor. Dolayısıyla, doğru abonelik ve tüketim dengesi büyük ölçüde sektörünüzde neler olup bittiğine bağlıdır.

Örneğin siber güvenlik, normalleşmenin ortasında bile aşırı esnekliğini korudu ve 2022-2023'e kadar yıllık ortalama %37 büyüme sağladı (diğer yazılım sektörlerinden neredeyse 2 kat daha fazla). Güvenlik tehditleriyle birlikte proje yükleri bu kadar hızlı arttığından, siber güvenlik şirketleri büyüme anında yakalayan tüketim fiyatlandırmasına daha fazla odaklanmalıdır.

Diğer yandan, konaklama gibi sektörler nihayet hızlanıyor olsa da hala belirsizlik içeriyor. 2023 yılında ülkemize gelen konaklama vergisinin bu büyümede etkisinin olmadığı görüldü. %50-60 sabit abonelik geliri ve %40-50 tüketim fatura sistemi karışımı, iş modelinin doğasında bulunan "öngörülemeyen mevsimsellikle" başa çıkmalarına yardımcı olacağını söyleyebiliriz.

Daha da detaylandıkça, her niş alt sektörünün kendi benzersiz büyüme modelleri olduğunu göreceksiniz. Şu anda müşteri topluluğunuzun ihtiyaçlarına odaklanın. Sonra, mevsimsel artışları tamamen tüketim tabanlı fatura sistemine göbekten bağlı olmaksızın yakalayan bir abonelik ve tüketim fatura karışımı oluşturun.

Sonuç Odaklı Fiyatlandırma Modelleri

Özellikle SaaS b2b firmalarının abonelik faturalandırma yöntemine muhtemelen zaten tanışıksınız; ancak birkaç yeni fiyatlandırma modeli ortaya çıkıyor. Özellikle sonuç odaklı fiyatlandırma modellerinin ortaya çıkmaya başladığını görüyoruz.

Bu sonuç odaklı faturalandırma yöntemi, aboneliklere veya kullanıma güvenmek yerine fiyatlandırmayı müşterinin çözümünüzden tam olarak ne kadar değer elde ettiğine bağlar. Elde edilen tasarruflar, oluşturulan gelir veya ulaşılan kilometre taşları gibi faktörler, dinamik özel ücretleri belirler. Başka bir deyişle, müşteriye daha fazla değer sunulduğunda, SaaS sağlayıcısı aynı oranda daha fazla kazanç elde eder.

Bazı ileri düşünen şirketler, bu tür değer odaklı fiyatlandırmayı bugün küçük ölçekte test etmeye başlıyor. Örneğin; yabancı bir ERP entegrasyonu olan Syncari, dinamik "ROI fiyatlandırması" sunmaktadır. Syncari tarafından otomatikleştirilen uygulama projeleri maliyet tasarruflarını arttırdıkça, aylık ücretleri buna göre artar. Syncari üzerine ihtiyacınız kadar kredi yükleyip sadece ihtiyaç duyduğunuz modülleri kullanabilirsiniz. 

Bu model başarılı bir şekilde işlemeye devam ederse, her zaman müşterilerin gerçek değeriyle uyuşmayan eski abonelik ve kullanım tabanlı modelleri yerine geçebilir. Türkiye'de de pazar yeri entegrasyonları konusunda bu şekilde bir çalışma modeli yapılabilir. Her pazar yeri için ayrı ücret verdiğiniz, hatta ürün sayınıza ve gönderdiğiniz isteklere göre kredinizden düşülen bir model yaratılabilir. Henüz böyle bir girişim veya abonelik sistemi yok fakat e-fatura entegratörlerinden alışık olduğumuz kontör sisteminin bir SaaS sistem içine uygulanıp sabit abonelik yerine ihtiyaç üzerinden kullanılması sağlanabilir. İşte bu tam olarak sonuç odaklı bir fiyatlandır modeline güzel bir örnek olur.

2024 ve Sonrasındaki Büyüme Oranları

Fiyatlandırma modellerinizi uyarlamanız için size önerilerde bulunduğumuz ve geçtiğimiz yıl büyümenin nasıl dalgalandığını anlattığımıza göre şimdi ileriye bakma zamanı. Büyüme endeksimiz, 2023 yılında b2b şirketlerinde istikrarın nasıl sağlandığını ortaya koydu. Oranlar sabit görünse de sektör düzeyinde değişiklikler hala hızla devam ediyor.

Peki 2024'te Bizi Neler Bekliyor?

Herhangi bir tahmin garantisi veremesek de önümüzdeki yıl endüstri genelinde büyümenin normalleşmesini bekliyoruz. Aykırı büyüme veya düşüşün çoğu, tekrar ortalamalara doğru dönecektir. Siber güvenlik bulunduğu zirveden, %37'den düşebilir; ancak hala ortalamanın üzerinde bir hızla genişleyebilir. Diğer yandan, konaklama sektörü %34'lük artıştan düşebilir ve hala sağlıklı bir hızda büyümeyi sürdürebilir.

Bu durum, geniş bir yükselişe dayanan aykırı büyüme oranlarını sürdürmeyi amaçlayan yalnızca abonelik tabanlı SaaS şirketleri için bir sıkışma yaratacaktır. Ancak bu istikrar karşısında, karmaşık, hibrit fatura modellerini uygulamayı seçen şirketler için hala fırsatlar bulunmaktadır. Biraz önce anlattığım hibrit fatura sistemi ve sonuç odaklı fiyatlandırmayı kullanarak mikrotrendleri ve alıcı davranış değişikliklerini özenle takip eden şirketler, rakiplerini hala geride bırakmaya devam edebilir.

B2B Sistemleri İçin, Büyüme Trendlerini Takip Edin!

Burada sunduğumuz bilgiler, büyüme oranlarının nasıl bir eğilim gösterdiğini yüzeysel olarak gösteriyor. b2bNet bültenlerine abone olarak sektördeki gelişmeleri ve ufuk açıcı fikirleri takip edebilirsiniz.